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談會銷之紅酒會前期工作準(zhǔn)備及各方面注意事項
作者：黃誠 時間：2016-10-28 字體：[大] [中] [小]
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以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品、化妝品為例，適于更多使用會銷模式的診療會、紅酒會、游艇會、排毒營等。
DOY（例）專業(yè)老師配合八大紀(jì)律
（堅決執(zhí)行、寧缺毋濫、在客戶面前要自信高調(diào)高度）：
一個中心：以利益或業(yè)績最大化為中心
二個基本點：態(tài)度和配合
三個分工：服務(wù)一線（50%），教育講師（30%），銷售專家（20%）
四個步驟：計劃，鋪墊，銷售，鞏固。
五個角色：員工，店長，講師，經(jīng)理，銷售專家
六個原則：時機不到不買，感情不夠不買，對象不對不買，氛圍不對不買，效果不好不賣，步驟不到不賣。
七個步驟：選擇，分析，教育，小傳，大傳，送貨，收款
八個狀態(tài)：樂觀，積極，陽光，感恩，忘我，合作，求同，服從
準(zhǔn)備工作：
1、物料：橫幅、膠原蛋白產(chǎn)品展架簡介、產(chǎn)品KT板、膠原蛋白視頻播放
具體如下：A、橫幅【DOY（例）DOY（例）‘膠原蛋白’精華液與XXX美容美體會所美麗之約】
B、展架（展架擺放地點于舉行地點大門旁側(cè)，客人進門注意到展架時一定要介紹）
C、膠原蛋白視頻（店內(nèi)循壞播放膠原蛋白視頻、尤其在客戶多的時間段多播放中間的成功案例、客戶體驗等吸引人的段落）
D、舉行會場布置氣球、彩帶
E、茶點、紅酒、與紅酒配備的菜肴
F、準(zhǔn)備好娛樂節(jié)目，比如唱歌，小品
注：
Ⅰ、12-15個人一桌：廠家美容導(dǎo)師1名、美容顧問1名、美容院店長1名、美容院老板娘，顧客8-11位左右；
Ⅱ、如遇20個人可分為兩桌：廠家美容導(dǎo)師1名、美容顧問2名、美容院店長1名、美容院美導(dǎo)1名、美容院老板娘，顧客14位左右；
Ⅲ、低于20位顧客，只能先按順序安排，余下人員等下次紅酒會；
Ⅳ、超出20位顧客的只能分為下一次紅酒會營銷。
紅酒會現(xiàn)場店里的美容師和廠家人員現(xiàn)場布置，招呼賓客，（熱情，微笑，主動問詢，）下店的業(yè)務(wù)員和店家美容師配合，把氣氛弄嗨起來。酒后和氛圍夠嗨，容易產(chǎn)生消費。
店家美容師工作配合如下；引導(dǎo)顧客進入咨詢DOY（例）膠原蛋白的問詢，廠家人員配合說；我們廠家XXX老師今天有來到現(xiàn)場，稍后你們可以依次像我們老師問詢，XXX老師會根據(jù)您的身體體質(zhì)和皮膚等方面給予您建議和提醒……
根據(jù)每個人生活習(xí)慣不同使用DOY（例）膠原蛋白精華液效果才能最佳等等……
這個時候老板娘，店長，美容顧問，要適時的把話題帶進來，對于老師的信任和尊重，這樣老師帶著專業(yè)知識，親切的微笑就能成功的進行簽單。
現(xiàn)場助興節(jié)目：小品，（廠家提供演員）小提琴，（廠家提供）演唱歌曲（廠家提供）準(zhǔn)備下感恩的心為結(jié)束舞曲（店家美容師準(zhǔn)備）廠家可以協(xié)助
其余 詳見執(zhí)行方案
2、前期鋪墊：
①、膠原蛋白專業(yè)知識培訓(xùn)，針對美容師快速熟記膠原蛋白的優(yōu)點、效果、產(chǎn)地、價格、背景。和針對客戶問題解答。（第二天針對問題考核，做出試卷讓美容師填寫回答）
②、膠原蛋白面對面邀約話術(shù)話術(shù)培訓(xùn)，讓美容師用最好、快速、簡單、高效的方式和客戶溝通。
3、分析顧客，針對顧客的年消費、近半年消費、3個月消費、性格、愛好、針對身體的重視程度等情況詳細(xì)了解，有利于后期針對顧客身體更好調(diào)理。（主要針對店內(nèi)A客）
4、分工合作，布置每個人的任務(wù)，每個人當(dāng)天的職位。（前期帶動整個店內(nèi)氛圍，讓每個客人來就能感覺到店內(nèi)的喜慶）
5、優(yōu)惠方案根據(jù)客戶消費情況給予一定優(yōu)惠（如買4送1、送強化裝等）
舉例：邀約客戶話術(shù)（草稿，詳細(xì)見話術(shù)附件）
1：電話邀約（美容師-A顧客-B）
A:XX姐你好！我是XX美容院的小麗，你最近的身體還好吧？聽XX顧客說你最近很忙，再忙也要注意身體哦！身體才是革命的本錢！你說是吧？
B:恩！是的！謝謝！
A:現(xiàn)在健康才是第一位的！為了適應(yīng)養(yǎng)生事業(yè)的發(fā)展，這個月我們美容院特意邀請了DOY（例）膠原蛋白***老師，為咱店的老顧客免費提供美容養(yǎng)生咨詢，機會難得，名額有限
B:真的嗎？這么神奇？
A:是的，小沈陽都說了：眼睛一閉一睜一天就過去了。眼睛一閉不睜，一輩子就過去了！身體健康很重要！等老師來了，我就給你打電話，你把時間安排好就過來~
B:好的，謝謝！
2、我是XXX美容院的某某。感謝您之前一直有關(guān)注我們的美容院。
現(xiàn)在耽擱您一兩分鐘。是這樣的，這邊現(xiàn)在想邀請您來參加我們的一次膠原蛋白美白嫩膚客戶聚餐交流活動，希望您能抽時間過來參與一下。也是創(chuàng)造個機會，大家可以相互認(rèn)識一下，多交個朋友或者是生意上的伙伴，一起吃個便飯聚一聚聊一聊，交流一下我們膠原蛋白美白嫩膚心得。同時活動中會贈送給大家一份禮品，作為感謝您一直關(guān)注我們的一點心意！您看，到時候您能否抽出時間來參與一下我們這邊的活動呢？現(xiàn)在我可以在電話中與您確認(rèn)一下這個事情。活動的具體時間、地點是……
我是***，到時候您過來就直接找我***好了！
……
③、膠原蛋白微信面對面邀約話術(shù)培訓(xùn)，讓美容師用最簡單、快速、高效的方式讓客戶提起興趣。
④、膠原蛋白電話邀約話術(shù)培訓(xùn)，針對客人需求、問題來宣傳我們這次聚會的特點，抓住客戶需求要點。
⑤、微信前期鋪墊，每天早中晚不停循環(huán)微信發(fā)送膠原蛋白作用知識、產(chǎn)品背景、文化背景等知識。讓客戶眼熟（有利于企業(yè)邀約）
微信訂閱號每天早晚發(fā)送一遍膠原蛋白功效
例如：
微信A
歡迎您XXX月XXX日參加DOY（例）膠原蛋白 美麗之約答謝晚宴，交流
探討膠原蛋白美白嫩膚的神奇。
時間； 年月日
老師下店配合要求：
1、美容師必須寸步不離自己顧客。
2、提前和老師溝通客戶情況（消費，性格等）
3、美容師在老師和顧客交談的時候配合老師（如說好準(zhǔn)，真的呢，膠原蛋白確實非常好）
4、老師溝通完之后立馬跟進顧客（確認(rèn)顧客成交要求立馬刷卡）
后期事項：
1、分析未成交顧客原因（產(chǎn)品 、 信任等）
2、跟進未成交顧客為第二次成交做準(zhǔn)備。（后期繼續(xù)跟蹤鋪墊）
3、跟進已經(jīng)購買膠原蛋白顧客喝后反應(yīng)。（膠原蛋白反應(yīng)表詳細(xì)填寫）
4、會后繼續(xù)在店內(nèi)宣傳膠原蛋白，為下一次會議鋪墊。
5、教育顧客后期堅持喝，一定按照專家要求來喝，讓客戶覺得這個產(chǎn)品是長期可服用的。
6、微信后期持續(xù)每天發(fā)送。